`营销`销售人员培训札记

工业泵网论语的第一篇第一句就是"学而时习之，不亦说乎？"，我从小就在父亲的影响下，熟读这句话，并牢记它的深刻涵义，即对学得的知识按时去温习它，不也是很兴奋的事吗？通过长期的工作实践，我觉得以前对"习"字的理解还不够，需要重新思索一下。

查看"习"字解释，我们可以发现，统一个"小鸟反复试飞"的意象，在不同的语境中，其含义会有所偏向。可以表达"演练、训练"的意思，假如夸大需要反复多次才能达成的意思，就衍生出"熟习、纯熟"的含义。所以要想正确掌握孔子的本意，需要依据当时古代的用语习惯和语境来领会他的真实用意。

可见孔子在"学而时习之，不亦说乎？"这句话中，要表达一种境界的晋升，一种行为的变化，恰恰要夸大"学"与"习"的差异性！那么，从"学"到"习"的过程，隐含一种从理论到实践的过程；从思惟到行为的一种归依。这才是孔子要表达的真正思惟内核！在那个还没有形成"理论"与"实践"这一哲学概念的时代，孔子能用什么词汇来表达出自己对这一真理的领悟呢？既要体现出"实践"的含义，又要与学习到的东西有关，除了"习"，他还有别的选择吗？"小鸟反复试飞"这种意境，岂非不是他最好的选择吗？可见，在这里，"习"字最佳的解释就是"实践和试验"！

只有学到的能用得上，才能体现学习的价值；才能实现学习者的价值，在实践中体验成就感；"学以致用"才是孔子提倡学习的根源和起点。学习者能在实践中实现自己的价值，能不快乐吗？在实践中验证并丰硕对真理的领悟，能不快乐吗？在实践中发挥自己的才学、实现自己的理想与抱负，能不快乐吗？这才是孔子"乐"的真谛！

现在的培训基本上没有什么良好的效果，为什么呢？由于我们没有把握好"学"与"习"的辩证关系。根据自己的实战经验，前者与后者之比至少达到3:7，甚至达到1:9，否则，学员就会如孔子所讲的，学而不思则罔。

所以，我改进了培训方法，在"习"字上做文章，取得了相称不错的效果。详细方法如下：

每次讲完一个完整的课程之后，一定留出时间来布置温习题，然后严格要求销售职员在晚长进行温习，第二天早长进行考试，看看他们对所学的理论把握得如何？以便自己及时调整讲课的内容与方式。

编写实战演练剧本，让销售职员进行实战操练。固然演练非常艰苦，内容涵盖了专业的产品知识和销售技巧，但是，培训效果是显著的。

课后布置培训感悟标题题目，让销售职员在工作之余能够再思索培训中所传授的理论。

课后布置实战标题题目，让销售职员在工作中运用培训中所传授的理论。

我的感悟：孔子这里的"习"字既可以有复习或温习的意义，更有"演练、试验、实践"等含义，而后者更能体现孔子的思惟。