`营销`成功销售必问的三个问题

工业泵网刘红玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品均匀每单的金额在十万元左右，今年十月份给该商场培训的时候，我曾经跟她有过短暂的交流并互相留了电话号码。有一天，我接到了她的电话，她说：李老师，我有件事情现在拿不准，想请您给我出出主意。一位马鞍山的客户到我们门店来过两次，我们聊得都挺不错的，他也有很强烈的购买意向，可是我最近一次给他打电话，他说让我报个底价给他，假如价格合适他就来店里确定下来，假如价格太高的话他就不来了，究竟从马鞍山到南京还有点间隔，自己不想太折腾。红玉在电话里问我，李老师，针对这样的情况，我该怎么报价呢？客户为什么前两次来的时候每次都谈的很好，这次却溘然来了个一百八十度的大转弯。

在耐用消费操行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，良多销售职员都会遇到类似的情况，客户几回进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是溘然有一天在电话里让你报底价，并且向销售职员施加压力，价格超出我的预算的话我就不来了。客户离开店就布满了变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢仍是不买的信号呢？客户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他但愿两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经预备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。良知知彼，百战不殆。在不了解对手以前等闲出招，很可能会死无葬身之地。针对刘红玉的题目，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必需找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必需让他再次进店。在经由对整个过程的简朴梳理，我们找到了不报价的三个理由：1、用产品是否确定的题目邀约客户，因为家具产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件家具，必需要客户到店对每个产品进行确认。2、用销售职员的权限题目邀约客户，因为客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级职员（店长或经销商老板）切身跟他确定终极的成交价格。3、利用售后服务的题目邀约客户，因为客户在马鞍山，从南京到马鞍山的间隔很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都会对终极价格有所影响。

良多销售职员都会跟刘红玉一样有着同样的担心，价格成了吊挂在她们头顶的达摩克利斯之剑，随时都有可能由于价格的题目而造成订单的丢失。只要你愿意上网From EMKT.com.cn搜索或者翻翻书，就能得到良多关于如何化解价格异议的方法。挂掉红玉的电话，我在思索一个题目，当我们跟客户讨论价格的时候，我们的立足点是什么？假如我们试图从产品价值的角度来证实自己的价格公道的话，我们是不是走入了误区？由于我们不知道客户的心理预算是多少，他愿意为我们的产品出多少钱？在成交以前的枢纽时刻，我们才跟客户讨论价格题目是不是太晚了？那么在销售的过程中，如何了解到客户的购买预算呢？在一连串的题目之后，我发现，销售职员在和客户的接触过程中，有三个题目必需要清晰而正确地了解到，假如不了解这三个题目，最后的成交一定会非常难题，即使无意偶然成交的话那也只能说明是你的命运运限好。而这三个题目的泛起也为我们的销售过程治理提供了可以量化的指标，假如作为销售职员你连这三个题目都没有问到的话，那么你的销售过程治理就做得不够好，销售主管就可以对你进行负激励。这三个枢纽题目分别是客户购买需求、客户购买预算和购买时间。

1、客户购买需求类题目

在没有需求的情况下向客户倾销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶然成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客户没有需求，良多时候客户熟悉不到自己有需求，或者熟悉到自己的需求了却说不清晰自己的需求到底是什么。作为一名优秀的销售职员，我们要和客户一起来梳理他的题目，引导他的需求，终极激发起他对我们产品的强烈兴趣。所以，低级的销售职员从自己的产品开始销售，而高级的销售职员从客户的需求开始销售。

2、客户购买预算类题目

老是有良多销售职员会错误的以为走进门店每个人都是自己的潜伏客户，往往会为一些客户终极没有在自己店内购买而自责不已，能不能终极达成交易，除了客户强烈的购买意愿以外，购买能力是另一个枢纽因素。假如他的购买预算无法达到公司产品价格的最低消费档，那么只能是"巧妇难为无米之炊"，店员完全没有必要为这样的订单懊恼，你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户，撒网捕鱼能够被网住的都是达到了足够斤两的大鱼，漏网的都是些小鱼小虾。

3、客户购买时间类题目

有些客户固然有需求，但是需求不够强烈的情况下，他们常常会花良多时间去做产品的比较，导致订单跟踪的时间很长。即使看起来十拿九稳的订单，假如客户没有付款，一旦周期拉长也会布满变数。所以，在销售过程中，主动了解客户的购买时间，对于购买时间紧迫的争取马上拿下，对于那些时间不急的要想办法刺激他们提前购买，有前提要上，没有前提创造前提也要上。

在了解到客户购买的这三个枢纽题目以后，销售职员才能为客户提供解决方案。优秀的销售职员在设计方案时会公道利用以下两点对自己有利的前提：

1、这三个题目都是站在客户的态度上提出来的，在了解到客户的这三个题目之后，销售职员才能站在公司的态度上提供相应的解决办法。客户的需求决定了公司提供什么样的产品，客户的预算决定了公司的产品报价，客户的购买时间决定了公司的服务和促销流动。

2、这三个题目是互相制约的关系。当客户的购买预算有限时，公司能提供的产品必定要打折扣，终极的结果必定是客户的需求没办法得到完全的解决。假如客户既不想进步购买预算，又不想降低需求期望值的话，还有一个办法就是购买时间，客户可以等到公司有促销流动的时候再进行购买。在客户的购买预算不变的情况下，假如客户的交货时间要求很急迫，公司对客户需求的知足必定会打折扣。

销售就是不断提问来了解客户真实想法主意的过程，但是假如销售职员不能减少提问的次数，老是不断提问势必会招致客户的逆反心理，直至拒绝回答你的任何题目。所以，当我们在向客户的提问过程中，要学会使用起码的题目高效提问，而以上三个题目恰是这样的枢纽题目。